글 싣는 순서
2. HCS는 비지니스 모델이다
3. HCS는 데이타센터 아키택쳐이다
시작하며
제목을 "HCS는 비지니스모델이다"라고 정한 이유는 HCS (Hosted Collaboration Solution)는 기존의 제품(Product)들의 유통 방식과 수익 창출 체계가 전혀 다르기 때문입니다. 즉, 단순한 솔루션으로 접근하지 말고 새로운 비지니스 모델로써 받아들여야 함을 강조하기 위해서입니다.
이번 글에서는 제품들의 판매 방식 또는 구매 방식을 살펴보고, HCS의 비지니스 모델은 어떤 것인지를 살펴보겠습니다.
일반적인 협업 솔루션의 구축 방식
기업이 업무혁신을 통한 생산성 향상을 위해 시스코 협업 솔루션을 사용하기로 결정했다면, 다음 세가지 방식 가운데 하나의 방식으로 구현을 합니다.
- Cloud (클라우드형)
시스코가 퍼블릭 클라우드로 구축한 솔루션을 월 또는 연단위 비용을 지불하고 이용하는 형태
대표적인 서비스로는 웹엑스, 스파크, CMR
클라우드형은 제품 구축이라는 표현보다는 "서비스"라는 표현이 더 많이 사용됩니다. - Hybrid (혼합형)
클라우드로 서비스되는 솔루션과 구축된 솔루션을 상호 연결하여 이용하는 형태
대표적인 서비스로는 CMR Hybrid - On Premises (구축형)
가장 전통적인 방식으로 실제 시스템을 구매하여 고객 사이트에 구축하여 이용하는 형태
제품은 한 번에 구매하지만, 년단위 유지보수 비용은 발생합니다.
다양한 협업 방식과 솔루션에 대한 요구가 증가하면서 구축형으로 만족할 수 없는 클라우드 솔루션이 있습니다. 시스코의 대표적인 클라우드 솔루션은 웹엑스 메신저와 웹엑스 미팅, 그리고 CMR과 스파크입니다. 구축형 협업 솔루션이 직원과 직원의 의사 소통에 집중한 반면 클라우드형 협업 솔루션은 직원과 협력업체, 직원과 고객 사이의 의사 소통에 집중하면서 시장의 큰 부분을 차지합니다. 시스코 클라우드형 서비스는 시스코가 데이터 센터를 구축하여 직접 서비스를 하고, 고객은 월별 비용을 지불하고 구매합니다. 시스코 파트너사는 시스코 제품의 판매 대행을 주로 하게 되고, 자사의 서비스를 추가할 여지가 적은 반면 제품의 유지보수에 필요한 인력이 필요없습니다.
하이브리드형은 구축형과 클라우드형 솔루션을 서로 연동하여 각각의 장점을 극대화할 수 있도록 하는 솔루션입니다. 시스코의 CMR Hybrid 또는 WebEx Enabled TP 솔루션이 대표적입니다.
제품 구매한다는 것과 서비스를 구매한다는 것의 차이
협업 솔루션의 구축 방식에 따라 구축형, 클라우드형, 하이브리드형으로 나눌 수 있다면, 협업 솔루션을 도입하는 방식에 따라 제품 도입 또는 서비스 구매로 구분할 수 있습니다. 이 구분은 기업이 시스코 파트너사를 통해 구매하는 것이 시스코 협업 솔루션는제품을 구매하는 것인지, 아니면 1년간의 협업 서비스를 구매하는 것인지의 차이입니다. 기업에 전문인력이 확보되어 있다면 제품을 구매하겠지만, 전문 인력이 없다면 아웃소싱이나 서비스를 구매해야 합니다.
세차를 예로 들려고 했으나 관련 사진 찾기가 너무 힘들어서 포기하고 마당 넓은 집의 잔디 깍기 업무를 가지고 제품구매와 서비스 구매의 차이를 살펴보겠습니다.
- 잔디까기 제품 구매
잔디깍기용 최신 기계와 기름을 직접 구매합니다. 기계를 놓아 둘 공간을 확보하고 한달에 한 두번 주말마다 직접 잔디를 깍습니다. 만일 고장이라도 나면 출장 서비스를 불러서 수리합니다. 잔디가 너무 자라면 집사람과 아이들이 잔디를 깍으라고 난리날 것입니다 ^^ - 서비스 구매
월 2회 잔디깍기 서비스를 구매합니다. 당신은 잔디깍기 기계가 최신인지 성능은 좋은 지, 고장인지 아닌지는 신경쓰지 않습니다. 서비스를 받으면 당신의 주말은 잔디와 상관없이 즐겁게 보낼 수 있습니다. 집사람과 아이들이 잔디에 대해 더이상 이야기 하지 않습니다.
잔디깍기의 예를 통해 제품과 서비스의 차이를 살펴보았습니다. 일반적으로 기업의 IT 부서가 크고 인원이 충분할수록 제품 구매를 선호하고, IT 부서가 작고 인원이 적을 수록 서비스 구매를 선호하는 경향이 있습니다.
HCS는 시스코 제품을 사는 것이 아니라 HCS 파트너사들의 서비스를 파는 것입니다 제품이 아닌 서비스를 사고 파는 시대를 위한 솔루션이 HCS 입니다.
HCS의 비지니스 모델 - 시스코 파트너사가 제공하는 클라우드 기반의 협업 서비스
비지니스 모델 (BM, Business Model)에 대한 정의는 다양하지만, 여기서는 "고객을 위한 가치를 어떻게 창조해 전달하고 어떤 방법으로 수익을을 획득하는 가"로 정의하겠습니다. 이런 관점에서 볼 때 HCS의 비지니스 모델은 시스코 파트너사가 제공하는 클라우드 기반의 협업 서비스입니다.
즉, 웹엑스와 같은 클라우드 서비스는 시스코가 직접 데이터센터를 구축하여 직접 서비스를 제공하는 방식이지만, HCS는 시스코 파트너사가 데이터센터를 구축하여 서비스를 제공하는 방식입니다. 시스코 HCS 파트너사는 아래와 같습니다. 이들은 전세계를 대상으로 영업을 하고 있습니다.
아래는 HCS 서비스 번들링과 오퍼링의 예입니다. HCS를 서비스하는 시스코 파트너사들은 단순한 구축 뿐만 아니라 타 파트너사보다 나은 서비스 오퍼링을 만드는 것도 중요합니다. 클라우드로 서비스하다보니 과거에는 국가별로 흩어져서 경쟁하던 상황에서 벗어나 전세계를 단일 시장으로 놓고 경쟁하게 되었습니다.
시스코 파트너사들은 HCS 서비스 오퍼링을 다양하게 구성하는 것뿐만 아니라 고객의 상황에 따라 클라우드 뿐만 아니라 구축 서비스와 원격 관리까지 다양한 형태로 제공합니다.
- Cisco HCS Pure Hosted
모든 시스코 애플리케이션은 데이타센터에 구축되고, 단말만 고객 사이트에 배치됩니다. 가장 단순한 방법으로 가장 선호되는 방식입니다. 전형적인 고객은 이미 UC 애플리케이션을 보유한 기업이 운영과 관리를 아웃소싱하려는 기업입니다. - Cisco HCS Remote Managed
모든 시스코 애플리케이션은 고객 사이트에 구축되고, 관리만 위임하는 것입니다. HCS의 관리 솔루션인 CUCDM (Cisco Unified Communications Domain Manager)과 Cisco Hosted Collaboration Mediation Fulfillment를 이용한 관리 서비스를 제공합니다. - Cisco HCS Hybrid (Extender)
시스코 애플리케이션 일부 또는 전부가 고객 사이트에 구축됩니다. - Cisco HCS Hosted Private Cloud ( Large Enterprise)
모든 시스코 애플리케이션은 고객사이트에 구축됩니다. 라이센스는 다른 구축 방식과 공유할 수 없습니다.
또한, 시스코의 HCS 파트너사들은 클라우드 시대에 맞게 다양한 형태의 시스코 협업 서비스를 제공하기 시작했습니다. 현재 HCS로 제공가능한 시스코 협업 솔루션과 서비스는 다음과 같습니다.
- Cisco Unified Communications Manager
- Cisco Unified Connection
- Cisco Unified Communications Manager IM & Presence Service
- Cisco Unified Attendant Console
- Cisco Unified Mobility and Smartphone Clients
- Contact Center
- CIsco WebEx
- Cisco TelePrecence
- Cisco Paging Server
마치며
HCS라는 새로운 비지니스 모델에 대해 살펴보았습니다. HCS의 시작은 파트너사가 데이터센터에 HCS 솔루션을 구축하는 것부터 시작합니다. HCS를 위한 데이터센터도 시스코가 품질을 보장해야 하므로 어떤 구조로 되어 있는 지를 다음 글에서 살펴보겠습니다.
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